11月29日至12月2日,武器法兰克福展会在国家会展中心隆重开展,掘金盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场。蓝海盖茨作为一家百年品牌 ,市场深耕中国后市场多年,服务并取得数十万修理厂的端盖到再信任和认可 。如今,茨何厂找中国汽车后市场进入变革期 ,助力增长一边是修理车龄老化带来新机遇,另一边是武器新能源车带来诸多挑战。在此背景下 ,掘金盖茨未来的蓝海产品战略将如何布局呢 ?站在修理厂角度,盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局 ,市场实现再增长呢 ?借此机会 ,服务AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访 。端盖到再左 :AC汽车创始人陈海生;右:盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士01 、品牌和市场导向 ,打造差异化产品2020年 ,盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家,在这两个领域精耕 ,致力于打造专业、高品质的产品。“我们的产品依托于品牌效应 ,我们要做的是维护专业的品牌形象,而不是盲目扩项,损害品牌形象,” 骆晓东在采访中说到。正是在这样的理念下,盖茨的产品研发主要参考三大依据 :一是基于我国平均车龄增长情况 ,盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类;二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品;三是产品为低频次更换的品类 。而高车龄+低频次更换的产品特性,也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海,并在这两个品类深耕,用专业获得了广大修理厂的信赖。此外,盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充,今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装 、形象设计等细节 ,在完善产品体系的同时,坚持做好品牌维护 。截至目前,已注册为盖茨会员的修理厂超20万家,其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上 ,盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果,包括自2020年以来推出的传动、温控产品 ,为修理厂带来更完善的产品解决方案。未来 ,盖茨也将不断完善传动和温控的产品线,包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品 ,努力挖掘潜在市场。总的来看 ,盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时,在产品深度上也采取了类似快销品的打法 :对零售店售卖的产品 ,从入门的正时套装起步,等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后 ,再依据销量情况,不断扩充门店销售的产品品类。02 、多线布局营销体系 ,调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道 ,再到营销和推广 ,盖茨提供了完整的解决方案 。据骆晓东介绍,盖茨的产品研发以品牌和市场为导向,而营销战略的制定则以修理厂为中心,推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖 。据悉,盖茨全面贯彻“全员营销”策略:除了市场部销售人员 ,其他如地推人员 、培训团队、产品经理,甚至技术人员和客服人员都参与制定 、落实营销活动中 。基于当前新媒体的发展和流量效应,盖茨也兼顾线上线下双线传播,取得了良好的效果 ,与修理厂建立起了深厚的合作关系 。线上方面,盖茨完成了微信、抖音、快手等大流量平台的矩阵布局,利用文章 、视频、直播等形式进行传播。值得关注的是,盖茨还利用经销商网络,建立起了独特的线上传播体系 ,通过为终端赋能 ,实现了良好的二次宣传效果。“这些经销商 、分销商面对的是一个庞大的终端的市场,有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示。线下方面 ,盖茨投入了大量的资源和精力,深入修理厂端,举办多种营销活动 。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动”。据了解 ,盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动,并有两辆专用的培训车进行全国巡回,直接下沉到修理厂端做深度沟通交流 ,帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解 ,并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训。“今年做了几百场品牌日,每次都有50家左右修理厂参加,”骆晓东笑着告诉AC汽车,显然,今年的品牌日效果斐然 。以修理厂为中心,盖茨制定了三级转化体系,从线上到线下,层层递进,帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系,从而实现品牌 、经销商与修理厂三方共赢。具体来看:一级转化指的是通过3分钟以内的视频、文字等形式 ,对盖茨有初步了解 ,因其传播方式,能够进行较大范围的 “撒网式”推广;二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨,这一层级往往通过直播等形式完成,目的在于与修理厂建立初步信任;最后一个层级则是通过品牌日等线下活动 ,在深入接触过程中与修理厂建立强链接,培养一批忠诚修理厂 。在盖茨的多线布局下,据骆晓东透露,尽管今年大环境整体不佳、内卷严重,盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的,几乎都实现了不同程度的“逆势增长”。03 、深入一线,建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步,如何能够不打折扣地落地,并保证整个落地动作不变形才最关键的。”骆晓东表示 ,团队的重要性不容置疑,团队管理向来是组织成功不可或缺的一环,而团队的建设确实也是最难的 。用骆晓东的话来说 ,就是“市场上那么多百年国际品牌 ,最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队。”首先,保持团队思想的统一 。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致,不“放权”给经销商随意贴牌 ,坚持“不打折、不促销”等原则,与不少业内其他品牌的做法有所区别,这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式。据AC汽车观察 ,在低频产品上花费巨大精力投入并不多见,打破原先的做法,避免路径依赖,盖茨团队正在挑战更大的可能性 。其次,盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导,制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解 、检查各项内容,包括修理厂 、经销商 、分销商对于重要客户的联络情况 、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等。最后,以结果为导向,盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表,核查战略落地情况,确保制定的各项计划顺利完成 。“战略连续性也非常重要,” 骆晓东补充道:“近几年战略方向没有大调整,这样一来,才能让团队成员相信我们真的要这样做 ,并逐渐熟悉、掌握如何更好地这样做。”04、后市场长坡厚雪,品牌是最深的护城河从产品聚焦 ,到渠道深度绑定,再到线上线下营销推广,盖茨持续增长的方法看似简单,但深究起来并不容易,增长的背后离不开两个因素 :一是品牌 ,二是打造了一支具备实战力的本土团队 。可以说 ,品牌是盖茨最深的护城河。如今,后市场的流量红利不复存在,品牌价值正在回归,未来强势品牌将掌控流量主权 。对于经销商和修理厂而言,品牌就是效率,品牌力就是走出价格战困局的“武器”。从这点来看 ,盖茨不仅提供了“武器”,还辅以能够深入一线 、了解汽修厂的执行团队 ,打赢胜仗的决心很大。“今年盖茨的市场预期良好。”骆晓东表示 :“无论大环境如何 ,我们的努力总是会有所回报的;况且 ,我相信未来后市场各方面情况相较于这两年,不会更差了,只会更好 。”不得不说,汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道 ,虽然坡道很长,但未来可期 ,需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动 ,汽后生意总归有转机 。当行业走到新拐点,希望大家不要做太多内耗的事情;“向阳花木易为春” ,相信经过市场和消费者验证的企业,终将走的最远。